昨天，我们开始了三种常见的业务类型及其运营增长模式，即to运营和to运营。今天，我们将重点讨论to运营的三个核心职能部分和典型职能部分，to运营和to运营；在b运营中可能会遇到一些问题，最后，我们将向to运营商提出3个建议。

以下展开。

典型的tob操作流程和位置

在用户开发阶段，虽然增长逻辑的驱动力会从市场导向，到产品导向，再到服务导向。然而，在具体的操作逻辑上，它仍然围绕着三个关键的操作模块：用户创新、付费转换和服务。在这三个模块下，不同的产品类型和操作模式产生了不同的操作岗位

在谈论具体的运营职位之前，我们首先看看平台业务、服务业务和硬件产品业务在每个操作模块中需要做什么操作手段，然后根据操作手段看看将产生什么操作职位和工作职责。

平台业务的关键操作动作和岗位

在昨天的文章中，我们定义了平台业务。平台业务有两种类型的用户，一种是to会商B用户，比如在阿里巴巴网站上开店的用户，滴滴上司机的用户；另一种是to，比如阿里巴巴网站上的购物者和使用滴滴的乘客。

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1)首先是客户获取环节

平台业务的客户获取结果是什么？如果要给客户下一个定义，我们认为平台业务的客户获取是指用户完成注册并通过审核的环节。

获取客户需要做什么？我们画了一个简单的操作流程图:

在这个流程图中，我们将客户获取链接分为三个部分，其中离线BD是最接近新用户关系的链接。通过会议访问，我们将业务价值介绍给潜在用户，最终将新用户的数量作为运营结果。

起初，滴滴通过线下BD找到了第一批司机用户。接下来，大量司机用户通过补贴扩大。在这里，开始需要做广告渠道推广的相关操作，通过各种线上线下广告媒体资源传播招聘信息。

广告渠道推广的任务是获取潜在用户的线索，这些线索由离线BD人员跟踪滴滴等平台上，司机用户的转换门槛相对较低，也可以通过广告渠道直接注册转换。

这个环节主要做的是渠道运营。线下BD和广告渠道推广是将业务信息传递给用户。至于传递什么样的信息，需要文案策划、活动策划等创意岗位，创意由设计、产品等岗位实施，最后通过DM、广告文案、H5、线下活动等方式呈现。

2)获得客户后，进入服务环节

还是以滴滴为例。当用户注册成为司机之后，就可以开始接单赚钱了，接单过程中可能会产生各种问题，比如为什么要跑那么远去接乘客？被交警抓到罚款怎么办？赚的钱不会提现怎么办？等等等等。这些问题都需要有专门的人来答疑解惑，这个岗位我们一般称为客服，或者是商家运营。

业务运营的核心目的是改善企业用户的活动和保留，为后续平台收入提供基础。只有回答用户使用中的各种问题，用户才能继续留在平台上。例如，淘宝成立了淘宝大学，整理商家用户的普遍问题，通过文章、视频课程、线下培训等形式解决这些问题，使商家能够尽快解决问题。

除了解决问题，我们还需要做的是激励用户的活动。为了增加滴滴司机的活动和在线时间，滴滴经常通过50元的15个奖励和50元的在线4小时奖励来刺激司机的活动和保留。

在服务环节，运营的主要目的是提高用户的活动和保留，越来越多的企业通过产品机制提高运营效率，如淘宝大学、滴滴司机各种官方微信集团等，在这里，不同的运营策略也会产生不同的运营行动和岗位。

3)第三个环节，支付转换环节

平台业务一般不向企业用户收费，其收入主要来自平台提取或其他增值服务，即增值服务运营。

例如，滴滴在司机用户收入中提取了一定比例的平台收入。淘宝和天猫的主要收入来自广告、金融等增值服务。微信公共平台的收入主要来自 text-indent: 0;'>

服务业务的关键操作动作和岗位

服务业务的运营逻辑是拉新-付费-服务-再付费。因此，我们仍然遵循这三个操作模块。

与平台业务模式相比，服务业务模式在拉新和付费两个环节的运营动作将更加复杂，因为用户需要先付费再提供服务。

以Teambition为例，《运营之光》作者黄有灿在书中记录了他与Teambition创始人齐俊元的对话。虽然谈话时间是2016年9月，但Teambition的组织结构和运营流程仍具有典型意义。

Totion分为市场部、销售部、Growth部和用户成功部。

市场部：主要负责流量获取和品牌传播；

销售部：主要关注收入和大客户销售；

Growth部：根据数据制定增长战略和机制，为产品和运营环节提供需求；

用户成功部：主要帮助用户解决使用中的各种为题，帮助用户更好地使用TB提升协作效率，为企业带来价值。

这些部门是如何合作的？首先，市场部通过渠道或活动吸引用户，负责客户数量和成本；用户注册后开始使用免费版本的产品，产品部门负责用户的使用时间和持续使用时间。

用户使用免费版本一段时间后，将尝试企业版本，此时销售部门将跟进，销售部门只负责用户购买（Growth部门销售和产品链接），用户购买后将有用户成功部门跟进，用户成功部门将负责用户声誉和更新率指标。

根据用户是否付费，这一过程可分为潜客阶段和客户成功阶段两个阶段。

在潜在客户阶段，获取客户的方式有很多，最常见的方式包括内容客户获取、活动客户获取、市场BD等。一般来说，本阶段的客户获取形式可分为以下两种：

一是通过SEM渠道推广或线下活动等营销渠道和营销活动，将用户直接转化为官网注册；

二是通过打造品牌影响力，让用户主动搜索品牌关键词，进入官网注册。

引导用户注册的目的是留下销售线索。销售线索一般由电话客服沟通，确认用户的购买意向后转销售人员跟进。

同时，在客户获取转型过程中，还将扮演售前工程师的角色，根据客户需求制定产品说明方案。

在这个转型过程中，会有很多用户流失。对于这些流失的用户，会产生一系列的运营手段，如新媒体运营、社区运营、社区运营等，从而产生相应的运营岗位。

潜在客户运营阶段的运营目标一方面是销售线索的数量和质量，另一方面是付费用户的转化。

如上图所示，潜在客户运营阶段的主要职位包括媒体渠道运营，负责品牌建设；营销渠道运营，直接获取销售线索；电话客户服务/销售负责跟踪销售线索，售前工程师负责为客户制定产品计划。

潜在客户运营阶段的最终目标是支付用户数量的转换。根据不同职位的具体职责，营销客户获取链接的职位主要负责销售线索的数量和质量。

付费后，客户成功部门将介入为客户提供服务，进入客户成功阶段。在这个阶段，我们将通过服务提高用户对产品的利用率，并提出合理的产品使用建议，以提高客户的效率或收入，以实现 text-indent: 0;'>

tob硬件业务在获取链接中有两个主要渠道，一个是在线渠道，如电子商务网站（阿里巴巴/智慧等）、行业分类信息网站（商机网络等）、品牌关键搜索（EO/SEM等）。

根据不同的在线运营策略，在线运营涉及的职位可能包括电子商务运营、推广渠道运营、品牌、公关等职位，以及新媒体运营、社区运营等职位；

另一个客户获取渠道是线下渠道，如直接通过市场BD获取客户、参与行业展览获取客户、开发代理渠道获取客户等。除销售岗位外，主要涉及市场策划、活动策划、代理运营等岗位。

在获取客户链接的销售线索后，销售人员负责跟踪线索，并继续跟踪用户的需求，直到最终转换。本链接主要负责销售，主要负责实际收入。

在客户服务售后工程师和仓储物流的关键环节。售后工程师解决用户在使用过程中的安装、部署、维护等相关工作；仓储物流负责根据客户的订单需求及时交付。

随着互联网逐渐扩大利息模式，正迎来B硬互联网的变化，互联网人才在运营过程中的需求也越来越高。除了体现在线客户获取方式外，在服务环节，由于工业互联网的发展，仓储物流环节高度信任。

许多企业使用信息管理软件通过自主开发或采购来提高效率，从而产生产品运营等一系列岗位。

三个核心岗位需求:

回答 text-indent: 0;'>

在本表中，我们根据三个运营模块，即新客户获取、交易转换和用户服务，细分了25个职位。然而，这些职位并不是每个企业都有的，不同的业务模式和运营模式也会产生新的职位。

因此，在to研究中，我们将掌握每个环节的核心岗位及其岗位职责，并根据不同运营模式产生的细分岗位进行简要说明。

我们梳理了每一个流程，并解释了每一个流程的关键环节，最后得出结论:

所以，每个环节的核心功能如下 text-indent: 0;'>

to

这是一个需要注意的问题，也是一个需要注意的问题，有很多toc人，可以直接移植到oub上吗？

我们认为这很难。有三个原因：

1.用户对产品或服务的价值有不同的期望:C端重视功能和体验，B端需要完整的解决方案

个人用户需求的动机往往是临时或分散的，可以解决我的需求；企业用户对产品或服务的核心价值只有两种期望：一种是提高效率，降低成本，另一种是提高效果，增加收入。

要解决这两个需求，往往需要多个单点功能组合成一套完整的解决方案。

2.建立用户关系的方式不同：C端强调多场景下的个人需求指导，B端需要一对一跟进，以满足决策链中每个角色的需求

C端用户是否使用产品取决于个人，影响用户决策的因素很多。可能是因为一个活动，一个文案，或者是因为电子市场的推荐，或者是因为看到旁边的人在地铁上使用，都可能带来新用户的转型。

那么B端产品呢？与C端产品相比，企业使用新产品的试错成本较高，不仅要花钱购买，而且要在企业内部实施，这将导致一个或多个部门的学习和适应，这是企业的运营成本。

用于评估B产品或服务的用户往往需要面对整个决策链的需求。需求部门看到产品信息，觉得有用，然后告诉负责采购的人，负责采购的人开始研究市场上的类似产品，然后需求部门和采购部门向老板报告结果，老板判断是否买，买哪个。

购买决策链包括需求部门、采购部门和老板的33个角色。决策过程通常需要一个月甚至更长的时间。在决策过程中，tooob包将继续跟进，以满足不同人群在决策过程中的需求。这个过程通常需要一个月甚至更长的时间。在决策过程中，toob包将继续跟进，以满足不同人群在决策过程中的需求。这是一个角色。这个过程通常需要一个月或更长的时间。

3.维护用户关系的方式不同：C端用户重视体验，B端用户重视产品带来的实际价值

C端产品可以通过不断启动新话题、新活动、迭代新功能来实现用户的活跃和保留。同时，由于C端操作往往需要面对数十万、数百万甚至数千万的用户管理。

C端用户关系维护的难点和挑战是如何保持产品和内容与用户需求的变化以及不同用户群体的需求差异。

但在B端产品中，用户需求变化不快，用户体验需求不高，B端用户更注重产品或服务带来的实际价值。

用o-b业务不会有百万量级，但在用户关系维护方面，需要更精细的操作策略。

我们现在所讲的客户成功人员，既要了解自家产品的特性，还要了解用户所在行业以及企业所在阶段的需求，目的在于能够用自家产品解决企业需求，帮助客户成功。

虽然只有不同的用户群体，但人群差异产生了产品要求（B端产品功能更完整）、用户需求（考虑决策链中每个角色的需求）、用户关系维护（帮助客户成功）、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、用户关系维护、关系维护、关系维护、关系、关系维护、关系维护、关系维护、关系、关系、关系、关系、关系、关系、关系、关系、关系、关系维护、关系

所以，

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通过两篇文章，我们分析了三种不同的to和业务类型的增长逻辑，并根据操作流程梳理了常见的操作岗位。

如果你想做，我们会从三个方面给你一些建议:

1.行业选择:选择覆盖面广、短期内不会被取代、行业发展明朗的行业

如何理解这句话？例如，企业OA系统是一个发展多年的行业。作为一个提高企业管理效率的信息系统，它被广泛使用，但传统的OA系统正被SaaS办公产品所取代。

与传统的OA系统相比，SaaS产品安装部署成本低，更新迭代快，更符合现代企业的互联网办公需求。

如果收到传统OA产品的offer，需要考虑该行业是否会在2-3年内被其他产品取代。

对于未来的to，

因此，在选择行业时，要选择覆盖面广、短期内不会被取代、行业发展清晰的行业，为以后的职业发展提供基础。

SaaS产品是一个具有一定发展潜力和广泛行业覆盖的行业。根据易观发布的《中国云计算产业生态图2018》，SaaS服务已覆盖CRM、OA协作、人力资源、交通、零售、教育、酒店、医疗、餐饮、金融、旅游等行业，为数千万中小企业提供软件信息服务。

如果你想从事to B运营工作，SaaS行业可以作为一种选择。

2.职业发展:专注于垂直行业的发展，深入了解行业趋势和用户需求

选择一个好的行业的意义在于为未来的职业发展提供基础。全面了解一个行业往往需要3年以上的行业经验。

方面。

不同类型的客户对产品有不同的需求。对各企业需求的洞察来自于服务过程中的沉淀。除了不同的客户数量外，零售业和金融业等客户行业在人力资源管理模式上也会有很大的差异；互联网企业和销售企业在组织结构上有很大的差异。

所以，to B运营在职业发展上有2种发展方式：一种是垂直于一个行业领域，例如地产、餐饮、金融，了解不同发展阶段的企业具体会产生哪些需求，成为这个行业领域的专家；另一种是垂直于一个行业解决方案，例如大数据可以应用到各个行业，那么你就需要了解大数据对不同行业的价值。

3.能力和表达是T-能力

沟通和表达似乎是每个职业都需要的能力之一，但对于to来说更重要。

to运营的沟通与表达在两个场景中，一是向客户传达解决方案，二是向内部提出合作需求。

选择际使用之前，价值传递最重要的是沟通和表达。

优秀的沟通基础来自于对市场用户需求的把握，这也是为什么to行业的沉淀和B运营需要行业经验的原因。想象一下，在与客户的沟通中，最常见的话题是产品功能和用户痛点，不同行业的用户可以谈论行业趋势、明星企业和行业痛点，这是一种优秀的沟通和表达能力。

在内部沟通中，to用户服务由客户获取、付费转换和服务组成。围绕客户的运营流程，这三个环节需要及时传达用户的需求和特点，同时与产品、技术等部门沟通，从市场和用户的角度反馈需求，促进产品迭代。

中国的互联网已经发展了20年。在过去的20年里，我们看到了许多面向C端的明星产品。随着人口红利的消失，C端互联网产品的市场已经饱和，在B端，即企业服务，有很多可能性。